Comment fonctionne le marketing des influenceurs

J’ai une relation d’amour-haine avec le soi-disant «marketing d’influence».

Non pas parce que je ne pense pas que ce soit une pratique légitime – c’est le cas – mais parce que trop souvent c’est mal fait. Mais avant d’entrer dans cela – qu’est-ce que c’est exactement?

Le marketing d’influence est le processus de connexion avec des «influenceurs» – des personnes qui ont de nombreux suivis dans certaines niches et peuvent influencer l’opinion – pour augmenter la visibilité de vos propres produits ou services. L’idée est d’identifier et de construire des relations avec ces VIP, qui peuvent être des consultants, des analystes, des conseillers, des capital-risqueurs, des experts en la matière, des blogueurs, des journalistes ou d’autres personnes ayant de grands réseaux sur les médias sociaux. Il peut s’agir de vos propres employés ou clients.

«Les influenceurs sont des individus ou des groupes qui ont une influence sur votre public», explique Amanda Maksymiw, responsable du marketing de contenu chez Lattice Engines, une société de technologie basée à San Mateo, en Californie. « Ce sont des sources d’information fiables et disposent d’un moyen de communiquer avec un grand nombre de gens. »

En règle générale, une entreprise offre à un influenceur quelque chose de valeur: des informations (connaissances d’initiés ou un scoop), visibilité, produits ou (parfois) paiement, déclare Lee Odden, PDG de TopRank Online Marketing, basé à Spring Park, au Minnesota. L’idée est d’inciter l’influenceur à parler de votre entreprise ou à partager des offres ou des informations spécifiques sur vos produits.

Pensez-y alors comme un moyen de vous connecter avec le public de votre public. C’est important, car vous atteignez des personnes auxquelles vous n’auriez peut-être pas accès autrement et que vous les atteignez non pas par la publicité, mais par une recommandation d’une personne qu’ils connaissent. Les recherches de Nielsen confirment que 77% des gens sont plus susceptibles d’acheter un produit recommandé par une personne en qui ils ont confiance.

Ce qui me ramène à ce que les spécialistes du marketing se trompent si souvent. Il y a deux problèmes majeurs ici.

Le premier est le problème de la confusion entre la taille et l’influence. La clé est de découvrir les personnes qui ont la confiance et le respect de leur public – pas seulement ceux qui ont le plus de followers. «Sans la capacité d’influencer la façon dont un réseau pense et comment il agit, un« influenceur »n’influence vraiment personne», dit Odden. « Ils sont juste un ‘brandividual’. »

La deuxième erreur est de penser en termes de transactions, pas de relations. Trop d’entreprises se concentrent sur ce que l’influenceur peut faire pour elles, plutôt que sur la façon dont elles peuvent aider l’influenceur. C’est une erreur de faire « des pitchs présomptifs, très attendus, sans romance et peu d’avantages pour l’influenceur », dit Odden. «C’est l’équivalent d’un inconnu qui s’approche de vous et vous dit:« Marions-nous ».»

Alors, comment pouvez-vous recruter des influenceurs pour vous aider dans vos efforts de marketing?

Identifiez les bons. Créez une liste de 10 à 20 personnes avec lesquelles vous souhaitez entretenir des relations. Ce nombre est gérable pour une communication directe. Où les trouvez-vous? Vos propres dirigeants peuvent avoir des relations avec de telles personnes. Vous pouvez utiliser Google pour identifier les personnes qui écrivent sur des sujets pertinents pour votre entreprise, ou effectuez une recherche sur les réseaux sociaux pour voir qui y participe ou y mène des conversations. Assistez aux événements de l’industrie pour rencontrer des influenceurs potentiels en personne.

Vos clients peuvent également vous aider: demandez-leur quels blogs ils lisent, qui ils suivent sur Twitter et ce qu’ils considèrent comme leurs meilleures sources d’informations. Vous pouvez également effectuer une recherche en ligne en utilisant des services gratuits tels que Followerwonk, qui peut découvrir des influenceurs sur Twitter, ou des outils qui recherchent plus largement, notamment BuzzSumo, Traackr, Appinions, GroupHigh et Little Bird.

Créez un réseau avant d’en avoir besoin. Identifiez et interagissez avec les sommités de votre secteur bien avant d’avoir une demande. Construisez des relations et gagnez en crédibilité en leur donnant généreusement avant de demander quoi que ce soit en retour. Les cadeaux que vous offrez aux influenceurs peuvent être du temps et de l’attention – lisez et partagez leurs trucs sur vos propres réseaux sociaux et dans votre contenu – ou ils peuvent être plus tangibles: un compte gratuit, des échantillons, une invitation à un shindig exclusif. « Le temps pour commencer à créer des relations avec des influenceurs est long avant que vous n’en ayez réellement besoin », dit Odden.« De cette façon, quand vient le temps de travailler ensemble sur un projet, il y a déjà une certaine familiarité et crédibilité avant «la demande». »

Ayez un objectif. À tout le moins, ayez un sens général du but. Vous cherchez à renforcer la notoriété de votre marque, à générer des prospects, à améliorer l’engagement? Aussi: Que voudriez-vous que l’influenceur fasse? Que signifiera une relation continue pour votre marketing et votre réputation, et comment allez-vous mesurer cela? «En fonction de votre objectif, vous voudrez peut-être engager ou cibler différents types d’influenceurs», explique Maksymiw.

Traitez tout le monde comme un qui. Soyez généreux avec la façon dont vous définissez «influenceur» dans tout programme en cours. Dans notre monde connecté, chacun a une voix et peut éclairer la pensée de n’importe qui d’autre. Pensez donc à intégrer des influenceurs moins évidents – en les nourrissant tout en développant votre propre entreprise et votre marketing. « Travailler avec un influenceur établi en fait votre ami pendant un jour « , dit Odden. » Aider les talents à devenir influents fait d’eux des amis pour la vie. « 

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